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无痕销售


2008-04-28 16:11:42    分类:私人日记 | 其他 |  评论(2) |  浏览(461)
销售的最高境界是无痕销售,这一点一直是我追求的目标,如何做到最不像销售的销售呢? 我为什么会提出无痕销售这个名词概念的?是因为我发现,现在的销售做销售时太急功近利,不择手段,让客户还没见到他,就出现条件反弹,甚至说:要饭(钱)的又来了,不见!还有意躲避这些销售。 我曾在多次地在做入职培训时,对新员工说过,要让客户感觉到你能帮助他,帮他出主意、想办法,把产品推广出去,而这主意和办法绝对是他从未听到过的,别人也从未做到过的,也就是说要将自己原创精神产品输送给客户,对他才可能有价值。为什么就只能找你才可以想出这些主意和办法来呢?这就是门槛,这就是你和你的竞争对手、同行之间的门槛,如果你源源不断地有原创精神产品给你的客户,并且能够得到他的许可,顺利急速地执行,说服他和你合作才可以执行,你的销售就已经接近成功了。

    凭什么你就能想出原创的推广办法来呢?这完全是靠你自己的脑力功力,任何人都不可能帮助你,更不可能钻到你脑子里去开动你的脑子,替你去想,即使可以这样做,执行呢?还是要靠你自己。为什么你有这样的脑力功力呢?为什么只有你才可能产生这样的对客户有价值的精神产品呢?完全是基于你对这个客户,对这个客户周边环境、生态,甚至是微观经济和宏观经济的了解后,分析得出结论。 说到精神产品,我要特别强调的是,只有那些没对客户有价值的精神产品的销售,才会用吃饭、送礼、洗头、捏脚或者以页面去交换广告,等等一些物质的手段去做销售。 不要说我说话难听,再难听也是事实,只是有些人不敢面对这个事实。如果一个人都不敢面对事实,怎么会改造、提升自己呢。

    说也奇怪,我写到这里,突然间感到物质和有痕销售联在了一起,而无痕销售和精神产品对接成功。也正是写到这里,我突然间又想到了当前销售成本的不断增加,只有用无痕销售能够最大限度地降低了销售成本,达到零成本销售的境界。 可能读到这里,不少人对我有意见,说我站着说话不闲腰疼,“你是总编当然可以做到零成本销售、无痕销售… …”绝对不是。我是个做内容出身的,记得我是个小记者时,客户总找我出主意,甚至IBM中国注册公司要投多少钱都要问我,Digital总裁访北京日程按我出的主意来安排,中国惠普20年庆典的画册也是按我出主意出版的… … 我也记不清、更感觉不到什么时候变成销售了,反正80年代中、末期我在《中国电子报》工作时,最大的一笔广告费是找我签的(当时是华星公司的11万元),在我1996年离开《中国电子报后》,有人说,至今IBM公司再也没给《中国电子报》投过像1994年——1995年那么大笔广告,而我没请人家喝过一杯水,没送过一分钱的礼物,反而人家送了我一些小礼物(当时送的是笔、本、名片夹之类的)。

     也许有人说那是过去,现在不同了。我现在的工作仍然是做内容,大家仍然觉得我在做些销售的工作,但没执行过销售,客户也常找我出主意,我也常找客户沟通、出主意解决他们下一步困难的办法,我做的事没什么两样,只不过手段用上了电子邮件,互联网访谈… … 除了客户要离开,不再会有广告之间的业务来往了,我请他们吃一顿饭,表示感谢以外,我极少请客吃饭,还很少送礼物,如果送,也是送块石头等几十块、十几块钱的东西,而且这些东西都是独一无二的,买不到相同的,它们只是运载着我的价值观和答谢。所以我有时也接受大家的小礼物 ,借此机会我再告诉各位朋友一声,除了送猫粮,我今后什么礼物都不接受了。 而我本人肯定不吃猫粮,只是让大家以我为平台关注流浪动物,献点爱心。

     当然,我只是说我追求无痕销售的目标,也有人说我飘着墨香而来,喷着铜臭而去,为此我也很苦恼,我自己以为是无痕,甚至自己都不觉得自己在卖广告、卖服务,让客户们给看出来了,苦恼! 正因为是这样,我把这些写出来,与销售们共享、共勉、共同寻求提升。

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